Il faut aller chercher le client là où il est. En 2021, quand le monde s’est considérablement digitalisé, et les relations à distance sont devenues une norme, il est tout à fait normal que le commerce s’adapte et adopte le langage de son époque. Ceux qui passent des « appels froids » le savent : il est très difficile de conclure un engagement de vente par téléphone, les chiffres sont criants. C’est une technique perçue comme intrusive, et qui dit intrusive dit méfiance. Il existe désormais d’autres manières plus subtiles, moins envahissantes et plus rassurantes d’aborder des prospects.
Nous tâcherons de comprendre ensemble au fil de cet article en quoi le social selling peut s’avérer très efficace pour qui le manie avec habilité.
Qu’est-ce que le social selling ?
Pour faire simple on aurait pu dire que c’est LinkedIn. Mais ce serait réducteur. Il est vrai que LinkedIn est en quelque sorte la meilleure représentation de ce qui est appelé le social selling mais ce dernier est plus vaste et ne résume pas à l’inscription sur ce réseau social. Le social selling est l’utilisation des réseaux sociaux intégrée dans une stratégie d’inbound marketing afin de démarcher des prospects et les convertir en clients.
Attention, cette stratégie marketing ne consiste pas à créer un profil sur Twitter ou Instagram et chercher à engranger le plus de like et d’abonnés possibles. C’est une communication travaillée en amont afin d’imposer l’image de votre entreprise dans le paysage médiatique internet, la soigner et aller au contact de ses prospects, non pas de manière intrusive, mais en ayant déjà gagné (en partie) leur confiance.
A quoi ça sert ?
Concrètement, le social selling permet au commercial de rechercher des profils en toute simplicité, s’informer sur eux, les comprendre avant de les démarcher. Ceci est possible car sur les réseaux sociaux, pour qui sait s’y prendre, il est très facile d’avoir accès à énormément d’informations, au travers des like, des commentaires, des choix de profils suivis etc, et de réaliser un véritable topo psychologique du prospect en vue de l’aborder de la manière la plus adroite possible.
Par ailleurs, cela donne aussi la possibilité d’être à l’écoute de son réseau, de suivre son évolution et anticiper les tendances à venir.
De même qu’il offre l’avantage de partager très facilement des informations. Ainsi il y a un véritable échange, ce n’est pas un processus à sens unique. Le commercial en apprend sur ses prospects mais il donne lui aussi l’occasion d’être connu par eux, de les tenir au courant et les impliquer de manière très naturelle et positive.
C’est également un outil d’entraide entre professionnels, l’occasion de créer une réelle solidarité, où chacun pourra profiter des expériences des autres, de leurs conseils et leur soutien. Plutôt que d’agir entant qu’entrepreneurs isolés évoluant chacun de son côté, le social selling permet de se rapprocher de ses « confrères » et former une « communauté » bienveillante n’hésitant pas à partager ce qui pourrait être profitable à autrui en termes d’expérience mais aussi de contacts et d’expertise.
Et enfin, et c’est peut-être le plus important, ce système offre l’opportunité d’engager des interactions avec ses prospects et ses partenaires. L’entrepreneur a l’occasion d’échanger avec ses prospects, de s’ouvrir à eux, de les impliquer à un point où l’on en oublie la relation purement commerciale et professionnelle avec des échanges qui durent dans le temps.
Comment mettre en place cette technique ?
Comme dit plus haut, le social selling ne se résume pas à créer un profil sur un réseau social à la mode. Une mauvaise entrée sur les réseaux sociaux peut coûter extrêmement cher à l’image de marque de l’entreprise. Les réseaux sociaux sont un monde nouveau, un monde à part avec leurs propres codes, leurs propres manières d’interagir et de communiquer. De plus, chaque réseau social possède ses propres spécificités, ses propres sensibilités, son propre public. Ce ne sont pas les mêmes tranches d’âge qui fréquentent facebook et instagram par exemple, ce ne sont pas les mêmes profils ni les mêmes centres d’intérêt que l’on retrouvera sur linkedin et twitter. A chaque réseau son propre langage. Il faudra donc s’adapter tant au niveau de la manière d’y communiquer que du contenu à y partager. L’existence même d’agence social selling en témoigne.
Le but étant de délivrer une image de marque qui inspire la confiance, y engranger une communauté, avoir de la visibilité, afin d’être trouvé par les prospects et les séduire en même temps que le commercial cherchera de son côté des prospects par la recherche de profils.
Le social selling ne peut être efficace si l’on est incapable de comprendre les codes des réseaux, les intégrer et savoir les utiliser de manière naturelle.
En conclusion
Les clients sont de nos jours présents sur les réseaux sociaux, et cela est encore plus vrai depuis le 1er confinement. Le social selling est une technique efficace pour se créer un réseau de prospects et de partenaires, de manière simple et non agressive. C’est un outil dont il faut apprendre à se servir pour élargir son éventail de prospection.